O bom vendedor é humano

O bom vendedor é um consultor em potencial. Ele não ouve as palavras do cliente baseado apenas em técnicas e roteiro de venda. Não trata o cliente como se tudo nele fosse previsível. Não o cerca. Não o manipula como se fosse um objeto.

Por Alice Galvão

O bom vendedor sabe ouvir, entende as necessidades do cliente. Não o subestima, nem superestima. Se não fecha um contrato durante o atendimento, oferece ao cliente a possibilidade de multiplicar as informações sobre o produto ou serviço, munindo-o de material informativo. Se a única objeção ao fechamento é preço, o que foi oferecido mantém-se no imaginário do cliente como objeto de desejo, cujas vantagens ele vai divulgar e indicar aos seus contatos.

O bom vendedor é humano, entende quando o seu interlocutor lhe avisa que não é potencial cliente para aquele produto ou serviço, mas que sabe quem, dentro do seu círculo com certeza o é. A venda imediata é importante, mas além disso, o vendedor é porta-voz da marca e precisa tomar cuidado para que as suas necessidades imediatas não constranjam o cliente que não está preparado para a compra no momento da abordagem.

O bom vendedor é um consultor em potencial. Ele não ouve as palavras do cliente baseado apenas em técnicas e roteiro de venda. Não trata o cliente como se tudo nele fosse previsível. Não o cerca. Não o manipula como se fosse um objeto. Afinal de contas, uma venda baseada em coação gera problemas de crédito para o cliente, inadimplência para a empresa, repulsa à marca e raiva do vendedor.

Quando existe coação e a venda não se concretiza, o sentimento de fracasso se abate nas duas frentes de negociação. O cliente se sente exposto e o vendedor desmotivado. Gerente, cuidado com os métodos escolhidos para qualificar sua equipe de vendas!

Alice Galvão é diretora da BG Consultoria
Jornalista, Especialista em Comunicação e Marketing, Professora Universitária